Un cliente manda la foto di un bagno e scrive "quanto costa questo". Rispondete con un numero solo e il discorso finisce in fretta. Il lavoro no. Due settimane dopo c'è una demolizione che non avete mai messo a prezzo, un mobile rimasto al suo posto, e una posa di cui il cliente è sicuro che fosse inclusa perché "la ristrutturazione funziona così".
La perdita non inizia dallo sconto. Inizia dal lavoro che non avete scritto. Quello che manca nel preventivo resta aperto, e in cantiere quel vuoto cade quasi sempre su di voi.
Perché un totale unico non vi protegge
Un totale unico è facile da mandare su WhatsApp. È un documento debole in una discussione. Quando il cliente dice "è caro", l'unica cosa che potete tagliare è il guadagno. Quando dice "anche questo è incluso", non c'è una riga che mostra che è fuori. Un preventivo di ristrutturazione a righe fa due cose: spiega il prezzo, e tiene fuori dall'accordo il lavoro non concordato.
Un'impresa che cala del dieci per cento "per chiuderlo" sullo stesso ambito non ha tolto lavoro al cliente. Quel dieci per cento lo paga di tasca sua. Se il prezzo deve scendere, togliete lavoro. Non assottigliate il guadagno su ogni riga.
Cosa scrivere prima del prezzo
- Indirizzo o nome del lavoro, e la data del preventivo
- Quali stanze sono dentro, e quali sono fuori
- Cosa demolite e cosa resta
- Chi compra i materiali: voi, il cliente, o a metà
- Chi porta via le macerie, e dove
- Quanto dura il lavoro, e cosa ferma il conteggio quando il materiale è in ritardo o il cliente non ha deciso
- Quanto resta valido il preventivo, per esempio 14 giorni, perché i prezzi dei materiali si muovono
Mettetelo in cima alla pagina, non in una nota piccola sotto il totale. Il cliente legge il prezzo. Se l'ambito sta sopra, dopo è più difficile dire "non l'avevo visto".
Un prezzo per mestiere, non solo un totale
Dividete per lavori che misurate in cantiere: demolizione, idraulica, impianto elettrico, posa a pavimento, piastrelle a parete, pittura, falegnameria. Ogni riga ha una quantità quando ce l'avete, un prezzo, e una riga corta su cosa è incluso. Una riga senza quantità è difficile da controllare quando il cantiere cambia, per esempio quando un altro muro va spostato o una colonna che non si sposta.
Un esempio della forma, non un listino
Prendete un bagno. Le righe sotto mostrano come un preventivo sta sulla pagina. Non sono prezzi di mercato, e non sono un preventivo da copiare su un altro appartamento.
- Smontare i sanitari esistenti e portarli fuori dall'appartamento
- Idraulica: spostare i punti secondo un disegno, non sostituire la linea principale
- Impianto elettrico: punti solo nel bagno
- Piastrelle a pavimento e a parete, battiscopa compreso, il materiale lo porta il cliente
- Impermeabilizzazione del pavimento prima della posa
- Montare i sanitari comprati dal cliente
Sotto la lista scrivete cosa non c'è: un mobile lavabo nuovo, lavoro sullo scarico principale, riparazione di un muro dopo una perdita trovata in demolizione, lavoro venerdì pomeriggio o sabato. Se trovate umidità, ferro vecchio o fili vecchi, fermatevi e portate un prezzo prima di continuare. Così l'extra non sparisce dentro "la ristrutturazione".
Buchi che escono in quasi ogni appartamento
- Umidità dietro le vecchie piastrelle a parete
- Impianto vecchio senza messa a terra in un locale umido
- Piastrelle che il cliente porta in ritardo, mentre la squadra è già in cantiere
- Smaltimento lasciato come "qualcuno lo farà"
- Protezione del pavimento e dell'ascensore del palazzo
- Parcheggio e accesso del camion in mezzo alla città
Ognuno di questi può essere una riga con prezzo, o una frase sotto "non incluso". Quello che non scrivete, il cliente lo dà per incluso. La giornata, la consegna o la riparazione restano a voi.
IVA, materiali e giorni di attesa
Scrivete se il prezzo è IVA inclusa o prima dell'IVA. Un pasticcio qui è quasi un quinto del conto, e si vede solo quando è ora di incassare. Se i materiali li comprate voi, scrivete se quel prezzo è una stima o una somma chiusa. Una stima senza tetto diventa una lite quando le piastrelle costano più di quanto pensavate il giorno del preventivo.
Se ci sono giorni di attesa perché il materiale del cliente è in ritardo o una decisione non è arrivata, scrivete che quei giorni non contano nel tempo di lavoro concordato. Altrimenti una settimana di piastrelle in ritardo sembra un ritardo vostro.
Quando vi chiedono di abbassare il prezzo
Non togliete una percentuale da ogni riga. Togliete lavoro. Il cliente porta via le macerie, voi non spostate un punto, o la pittura resta alla fine come lavoro a sé. Il prezzo scende e l'ambito scende con lui. Uno sconto sullo stesso ambito è soldi fuori dal guadagno, e il lavoro resta della stessa misura.
Dopo l'accordo del cliente, tenete il preventivo con il nome, la data e cosa è stato approvato. Il budget del lavoro si apre da quella pagina. Quando a metà esce un extra, lo confrontate con righe già chiuse, non con il ricordo della chat WhatsApp.