Klient wysyła zdjęcie łazienki i pisze „ile to będzie kosztować”. Odpowiecie jedną liczbą i rozmowa kończy się szybko. Robota nie. Dwa tygodnie później jest rozbiórka, której nigdy nie wyceniliście, szafka, która została na miejscu, i płytki, co do których klient jest pewien, że były w cenie, bo „tak się robi remont”.
Strata nie zaczyna się od rabatu. Zaczyna się od roboty, której nie zapisaliście. Czego brakuje w ofercie, zostaje otwarte, a na budowie ta dziura prawie zawsze spada na was.
Dlaczego jedna suma was nie chroni
Jedną sumę łatwo wysłać na WhatsApp. To słaby dokument do kłótni. Gdy klient mówi „to drogo”, jedyne, co możecie ściąć, to wasz zysk. Gdy mówi „to też jest w cenie”, nie ma pozycji, która pokazuje, że jest poza. Oferta remontu z pozycjami robi dwie rzeczy: tłumaczy cenę i trzyma nieustaloną robotę poza umową.
Wykonawca, który schodzi o dziesięć procent „żeby zamknąć”, przy tym samym zakresie nie oszczędził klientowi żadnej roboty. Te dziesięć procent zapłacił z własnej kieszeni. Jeśli cena ma zejść, wyjmijcie robotę. Nie ścinajcie zysku na każdej pozycji.
Co napisać przed ceną
- Adres albo nazwę zlecenia i datę oferty
- Które pomieszczenia są w środku, a które poza
- Co rozbieracie i co zostaje
- Kto kupuje materiał: wy, klient albo na pół
- Kto wywozi gruz i dokąd
- Ile trwa robota i co zatrzymuje czas, gdy materiał się spóźnia albo klient nie zdecydował
- Jak długo oferta stoi, na przykład 14 dni, bo ceny materiałów się ruszają
Dajcie to na górę strony, nie w małej notatce pod sumą. Klient czyta cenę. Jeśli zakres siedzi nad nią, trudniej później powiedzieć „nie zauważyłem”.
Cena na każdą robotę, nie tylko suma
Rozbijcie według roboty, którą da się zmierzyć na budowie: rozbiórka, hydraulika, prąd, płytki, płytki ścienne, malowanie, stolarka. Każda pozycja dostaje ilość, gdy ją macie, cenę i krótką linijkę, co jest w środku. Pozycja bez ilości jest trudna do sprawdzenia, gdy budowa się zmienia, na przykład gdy kolejna ściana ma się przesunąć, a słupa nie da się ruszyć.
Przykład układu, nie cennik
Weźcie jedną łazienkę. Pozycje poniżej pokazują, jak oferta siedzi na stronie. To nie ceny rynkowe i nie oferta, którą skopiujecie na inne mieszkanie.
- Demontaż istniejących urządzeń i wywóz ich z mieszkania
- Hydraulika: przesunięcie punktów według planu, nie wymiana głównego pionu
- Prąd: punkty tylko w łazience
- Płytki podłogowe i ścienne z listwami, materiał daje klient
- Hydroizolacja podłogi przed płytkami
- Montaż urządzeń, które kupił klient
Pod listą napiszcie, czego w niej nie ma: nowa szafka pod umywalkę, robota przy głównym odpływie, naprawa ściany po wycieku znalezionym przy rozbiórce, robota w piątek po południu albo w sobotę. Jeśli znajdziecie wilgoć, starą stal albo stare przewody, zatrzymajcie się i przynieście cenę, zanim jedziecie dalej. Wtedy dodatek nie znika w „remoncie”.
Dziury, które wychodzą prawie w każdym mieszkaniu
- Wilgoć za starymi płytkami ściennymi
- Stare przewody bez uziemienia w pomieszczeniu mokrym
- Płytki, które klient przywozi późno, gdy ekipa już jest na budowie
- Wywóz zostawiony jako „ktoś to zrobi”
- Zabezpieczenie podłogi i windy w budynku
- Parking i wjazd ciężarówki w środku miasta
Każde z tych może być wycenioną pozycją albo zdaniem pod „nie wchodzi w cenę”. Czego nie napiszecie, klient uznaje za wliczone. Wy bierzecie dzień, dostawę albo naprawę.
VAT, materiały i dni czekania
Napiszcie, czy cena zawiera VAT, czy jest przed VAT. Pomyłka tutaj to prawie jedna piąta rachunku i wychodzi dopiero, gdy przychodzi czas na zapłatę. Jeśli kupujecie materiały, napiszcie, czy ta cena jest szacunkiem, czy zamkniętą kwotą. Szacunek bez limitu staje się kłótnią, gdy płytki kosztują więcej, niż myśleliście w dniu pisania oferty.
Jeśli są dni czekania, bo materiał klienta się spóźnia albo decyzja nie przyszła, napiszcie, że te dni nie wchodzą w czas roboty, który ustaliliście. Inaczej tydzień spóźnionych płytek wygląda jak wasze opóźnienie.
Gdy proszą, żeby zejść z ceny
Nie zdejmujcie procentu z każdej pozycji. Wyjmijcie robotę. Klient wywozi gruz, wy rezygnujecie z przesunięcia punktu, albo malowanie zostaje na koniec jako osobne zlecenie. Cena schodzi i zakres schodzi z nią. Rabat przy tym samym zakresie to pieniądze z zysku, a robota zostaje tej samej wielkości.
Gdy klient się zgadza, trzymajcie ofertę z nazwą, datą i tym, co zatwierdzono. Budżet zlecenia otwiera się z tej strony. Gdy dodatek wychodzi w środku, porównujecie go z pozycjami, które już są zamknięte, nie z pamięcią czatu na WhatsApp.