Un client trimite o poză cu o baie și scrie „cât costă asta”. Răspunzi cu un număr și discuția se termină repede. Lucrarea nu. Două săptămâni mai târziu e o demolare pe care n-ai pus preț, un dulap care a rămas pe loc și o placare de care clientul e sigur că era inclusă, pentru că „așa merge o renovare”.
Pierderea nu începe cu o reducere. Începe cu lucrare pe care n-ai scris-o. Tot ce lipsește din ofertă rămâne deschis, și pe șantier locul ăla deschis cade aproape mereu pe tine.
De ce un singur total nu te apără
Un singur total e ușor de trimis pe WhatsApp. E un document slab pentru o ceartă. Când clientul spune „e scump”, singurul lucru pe care îl poți tăia e profitul tău. Când spune „e inclus și asta”, nu există un rând care să arate că e în afară. O ofertă de renovare cu linii face două lucruri: explică prețul și ține lucrarea nestabilită în afara înțelegerii.
Un contractor care taie zece la sută „ca să închidă” pe același volum nu i-a scutit clientului nicio lucrare. Cei zece la sută i-a plătit el. Dacă prețul trebuie să scadă, scoate lucrare. Nu subția profitul pe fiecare linie.
Ce scrii înainte de preț
- Adresa sau numele lucrării și data ofertei
- Ce camere intră și care sunt în afară
- Ce demolezi și ce rămâne
- Cine cumpără materialele: tu, clientul sau pe din două
- Cine scoate molozul și unde
- Cât durează lucrarea și ce oprește termenul când materialul întârzie sau clientul n-a decis
- Cât stă oferta, de exemplu 14 zile, pentru că prețurile la materiale se mișcă
Pune asta în capul paginii, nu într-o notă mică sub total. Clientul citește prețul. Dacă volumul stă deasupra, e mai greu să spună mai târziu „n-am observat”.
Un preț pe meserie, nu doar un total
Împarte pe lucrări pe care le poți măsura pe șantier: demolare, instalații, curent, gresie, faianță, vopsea, tâmplărie. Fiecare linie primește o cantitate când ai una, un preț și un rând scurt despre ce e inclus. O linie fără cantitate e greu de verificat când șantierul se schimbă, de exemplu când mai trebuie mutat un perete sau un stâlp nu se poate.
Un exemplu de formă, nu o listă de prețuri
Ia o singură baie. Rândurile de mai jos arată cum stă o ofertă pe pagină. Nu sunt prețuri de piață și nu sunt o ofertă pe care s-o copiezi pe alt apartament.
- Scoate obiectele existente și du-le afară din apartament
- Instalații: mută punctele după plan, nu înlocuirea coloanei principale
- Curent: puncte doar în baie
- Gresie și faianță, inclusiv plintă, materialul îl aduce clientul
- Hidroizolație la pardoseală înainte de gresie
- Montează obiectele cumpărate de client
Sub listă, scrie ce nu e în ea: un lavoar nou cu dulap, lucrare la coloana de scurgere, repararea unui perete după o infiltrație găsită la demolare, lucru vineri după-amiază sau sâmbătă. Dacă găsești umezeală, oțel vechi sau cablaj vechi, oprește-te și adu un preț înainte să continui. Atunci extra-ul nu dispare în „renovare”.
Găuri care apar în aproape fiecare apartament
- Umezeală în spatele faianței vechi
- Cablaj vechi fără împământare într-o cameră umedă
- Gresie pe care clientul o aduce târziu, cât echipa e deja pe șantier
- Scoaterea molozului lăsată pe „se ocupă cineva”
- Protecție pentru pardoseală și pentru liftul blocului
- Parcare și acces pentru camion în mijlocul orașului
Fiecare din astea poate fi o linie cu preț sau o propoziție sub „nu e inclus”. Ce nu scrii, clientul presupune că e înăuntru. Tu absorbi ziua, transportul sau reparația.
TVA, materiale și zile de așteptare
Scrie dacă prețul include TVA sau e înainte de TVA. O încurcătură aici e aproape o cincime din factură și apare doar când e vremea să iei banii. Dacă cumperi materiale, scrie dacă prețul ăla e o estimare sau o sumă închisă. O estimare fără plafon se transformă în ceartă când gresia costă mai mult decât credeai în ziua în care ai scris oferta.
Dacă sunt zile de așteptare pentru că materialul clientului întârzie sau o decizie n-a venit, scrie că zilele alea nu intră în timpul de lucru stabilit. Altfel o săptămână de gresie întârziată arată ca întârzierea ta.
Când ți se cere să scazi prețul
Nu tăia un procent de pe fiecare linie. Scoate lucrare. Clientul scoate molozul, tu sari mutarea unui punct, sau vopseaua rămâne la final ca lucrare separată. Prețul scade și volumul scade odată cu el. O reducere pe același volum e bani scoși din profit, cât lucrarea rămâne la aceeași mărime.
După ce clientul e de acord, ține oferta cu numele, data și ce s-a aprobat. Bugetul lucrării se deschide de pe pagina aia. Când apare un extra la mijloc, îl compari cu linii deja închise, nu cu o amintire din chatul de WhatsApp.